Een nieuw jaar, een nieuw leven. Let's go!
92% van de verkopers geeft het na 4 telefoontjes op. Dan krijgen ze het gevoel dat ze te pusherig worden. Maar wist je dat 80% van de prospects minstens 4 keer nee zegt voordat ze ja zeggen? Een vijfde telefoontje kan je succesratio dus drastisch omhoog helpen.
Vandaag gaan we het hebben over zelfzekerheid in de verkoop.
Het belang van zelfzekerheid in de sales kan niet worden onderschat. Je kan alles over uw product weten en de meeste ervaring hebben, maar als potentiële kopers jou niet als zelfverzekerd ervaren, zal je slechts met veel moeite je cijfers halen. Je kan dan alle kortingen ter wereld aanbieden, maar als je niet weet hoe je met zelfzekerheid moet verkopen, zullen klanten jou niet vertrouwen. En vertrouwen is de basis van de acquisitie. Een synoniem voor zelfzekerheid is zelfvertrouwen. En als je niet overkomt alsof je in jezelf vertrouwt, waarom zou de klant jou dan moeten vertrouwen?
Het is moeilijk om effectief te verkopen als je in onzekere termen spreekt. Spreek met vertrouwen en autoriteit in elke fase van uw verkoopproces.
Stel dat je op iemand zijn voicemail terecht komt. Zou jij dan terugbellen naar iemand die zegt. "Het spijt me zo dat ik je lastig val, maar ik zou heel graag met je willen praten als je de kans krijgt - geen druk als je dat niet kunt. Ik begrijp dat je het erg druk hebt, dus als je daar zin in hebt, kun je me terugbellen als je wilt."
Als je die energie in je verkoopproces brengt, ga je niet de autoriteit projecteren die nodig is om vertrouwen op te bouwen en jezelf te vestigen als een leidende kracht die weet waar ze het over hebben.
Zelfzekerheid is geen vaardigheid waarmee mensen altijd worden geboren, maar het kan worden ontwikkeld.
Begin bijvoorbeeld met een goede binnenkomer. De eerste indruk is zo belangrijk.
Mensen beoordelen je binnen enkele seconden nadat ze je hebben ontmoet. Het is gewoon een feit. De eerste indruk die je maakt op potentiële kopers is van vitaal belang om met vertrouwen te verkopen - en het wordt volledig gedaan door uw non-verbale communicatie.
Hoe benader je ze? Schuifel je naar ze toe? Ga je opzij staan, met je armen gekruist? Deze houding zorgt ervoor dat je je afsluit van je gesprekspersoon. Kijk je naar de vloer, of uit een raam, in plaats van stevig oogcontact te maken? Een koper zal dit gedrag opmerken. En je bent nog niet eens begonnen met praten.
Door een bepaalde houding aan te nemen, verander je ook hoe je jezelf ziet, zowel in positieve als negatieve zin. Dus door je houding te veranderen, verander je op den duur je gedrag en dat heeft een impact op je succes.
Nu we het hebben over de houding. Probeer je eens aan je klant te spiegelen. Dat betekent dat we de houding van de klant min of meer gaan overnemen. Spiegelen maakt gebruik van spiegelneuronen in onze hersenen om ons te helpen een verstandhouding op te bouwen en contact te maken met anderen.
Je kunt iemand spiegelen door vergelijkbare lichaamstaal te gebruiken, of door te praten zoals zij praten. Op dezelfde toon, op hetzelfde niveau qua vocabulaire. Dit verdiept je verbinding met de persoon en leidt vaak tot een gunstigere reactie. De klant gaat zich beter begrepen voelen. Zeker wanneer je dat combineert met fysieke feedback, zoals knikken en glimlachen.
Als je een beetje begrijpt hoe je dit soort technieken kan inzetten, dan ga je je een stuk zelfzekerder voelen in je verkooppraatje. Dit vraagt natuurlijk ervaring. Hoe meer gesprekken je kan voeren, hoe beter je erin wordt.
Probeer jezelf na ieder gesprek te evalueren.
Een assertieve verkoper zijn is goed voor zowel jezelf als je potentiële klanten. Je probeert voor beide partijen minder tijd kwijt te spelen en to-the-point te zijn.
Helaas denkt niet iedere verkoper zo. Het is wel belangrijk om te weten dat assertief niet hetzelfde is als agressief.
Een verkoop wordt pas agressief als je echt begint pushen en door begint te duwen om kost wat kost te winnen. Kost wat kost de sale binnen te halen. Je negeert de behoeften van de ander.
Assertief is wanneer je duidelijk je eigen wensen en verwachtingen overbrengt, maar de klant nog altijd de mogelijkheid geeft om zijn eigen beslissing te maken. Je wilt de klant helpen, maar je maakt duidelijk dat dat niet ten koste zal gaan van jezelf of van je bedrijf.
De vergelijkende trap zou zijn: passief - assertief - agressief.
Laat ons eens een vergelijking maken met een vraag die je als verkoper kan stellen. Ik stel ze op twee manieren.
De eerste manier:
Dit proces zou een stuk sneller gaan als ik rechtstreeks met de manager kan spreken. Wie moet ik daarvoor contacteren?
De tweede manier:
Welke manager is toegewezen aan dit project?
Het lijkt misschien een nuance, maar de eerste vraag komt agressief over en de tweede is assertief. De eerste vraag is langer. Over het algemeen kunnen we stellen dat lange vragen als agressiever worden gepercipieerd. Het idee erachter is dat de vraagsteller zijn eigen context en zijn eigen kijk op het verhaal wilt brengen. Hierdoor krijgt de gesprekspartner weinig ruimte om een eerlijk antwoord te geven.
Assertieve vragen zijn kortere vragen die direct. Die zijn to-the-point, waardoor de gesprekspartner zich meer op zijn gemak voelt bij het beantwoorden zoals hij of zij dat wil.
Wanneer je begint met het formuleren van vragen, probeer dan vast te houden aan de "regel van één zin" die je dwingt om je eigen context en meningen eruit te laten en meteen ter zake te komen. Natuurlijk kun je na de eerste vraag dan meer context geven als de prospect daarom vraagt.
We willen dus voorkomen dat we te agressief worden, maar laat de angst om dit te doen je pitch niet schaden. Te veel focussen op niet agressief zijn, kan ertoe leiden dat verkopers het tegenovergestelde doen en passief worden. Dat is vaak vele malen schadelijker voor het verkoopproces.
Passieve verkopers zijn minder effectief. Een veel voorkomend probleem bij de passieve verkoper is dat ze de bal in het kamp van de prospect leggen. Een passieve houding is bijvoorbeeld de volgende: "Bel me wanneer je een beslissing neemt." Dit geeft alle macht aan de klant, wat er hoogstwaarschijnlijk toe zal leiden dat ze niet gaan converteren.
Voordat je assertief begint te verkopen, moet je onthouden dat het doel is om een open discussie te creëren die wederzijds begrip met een prospect zal bevorderen. Het komt opnieuw neer op actief luisteren. Hoe beter je de pijnpunten van een prospect begrijpt, hoe gemakkelijker het is om deze vooruit te duwen in zijn beslissingsproces.
In de verkoop verliest je meer deals dan dat je er wint.
Wie zou er vrijwillig verkoper worden met deze wetenschap? Nou ja, verkopers.
Wij verkopers, wij houden van een uitdaging. Maar als je je zelfvertrouwen koppelt aan het aantal vergaderingen, het aantal gesprekken, het aantal presentaties en ja, de hoeveelheid verkopen die je sluit, dan kan je wel eens een regelrechte depressie ingaan.
Als je een succesvolle carrière in de verkoop wilt hebben, moet je jouw zelfvertrouwen op andere manieren opbouwen.
Als verkoper koppel je jouw zelfzekerheid aan je doelen. ‘Ik ben zelfzeker, want ik heb mijn doelen bereikt.’
Vervang deze gedachte vandaag door een nieuw mantra: 'Ik ben zelfzeker omdat ik zelfzeker ben'.
Creëer dit als een mantra waar je elke dag naar terug grijpt. Denk dan aan alle geweldige dingen die je tot nu toe hebt bereikt en de kleine stapjes die je iedere dag zet in de richting van je doel.
Met een beetje oefening kan elke verkoper de kunst van assertiviteit beheersen en meer deals sluiten!
