Consultative selling dat is adviseren, niet zo zeer verkopen

Consultative selling als verkoopstrategie

Volgens een studie van Hubspot, had 46% van alle verkopers niet de intentie om in de verkoop te gaan. Dus bijna de helft van de verkopers, heeft vermoedelijk geen échte commerciële opleiding gehad. Hopelijk hebben ze iets aan delaatstewerkdag.be.

Statistiek verkoop

Klanten houden er niet van om zich onder druk gezet te voelen om een aankoop te doen. Mensen houden er niet van om aan verkocht te worden, maar ze houden ervan om te kopen. Als men het gevoel krijgt dat er iets wordt opgelegd of wordt opgedrongen, dan werkt dat averechts. Ook al wilt die klant wel aankopen.

Deze paradox stelt verkopers voor een zware uitdaging. Je weet dat jouw potentiële klant jouw product of dienst zal waarderen en natuurlijk wil je dat duidelijk maken. Maar een opdringerige verkoper lijkt altijd meer bezig met het maken van zijn cijfer, dan het invullen van de behoefte van de klant.

Daar is een oplossing voor en die heet: consultative selling.

Consultative selling helpt je de dunne lijn te bewandelen. Je wilt je product pushen, maar je wilt de verkoop niet misslaan. Het doel van deze oplossingsgerichte, klantgerichte verkoopstrategie is om positieve relaties met kopers op te bouwen door hen te helpen hun problemen op te lossen.

Het klinkt eenvoudig, maar het kan lastig zijn om te implementeren. Vandaag leggen we consultative selling uit en hoe je het kan toepassen binnen jouw verkoopstrategie. Zodat je vertrouwen kunt opbouwen, jouw prospects eerder kan begeleiden en uiteindelijk je verkoopsucces kan vergroten.

Consultative selling is een vorm van verkopen waarbij vertegenwoordigers zich meer als adviseurs dan als verkopers gedragen. In plaats van een specifiek product te pushen, gaan we verschillende oplossingen aan klanten aanbieden op basis van hun behoeften en pijnpunten.

Daaraan gaat natuurlijk een diep gesprek vooraf waarbij we luisteren naar de klant. Diep luisteren. Vragen stellen. En dat mag goed doorvragen zijn, want we willen tot aan de basis komen van de klant zijn probleem en zijn noden goed in kaart brengen. Alleen dan kunnen we de best mogelijke oplossing voorstellen.

Een goed voorbeeld is SAP. SAP is een multinational. Ze bouwen software. Hun verkopers zijn gebonden aan de technieken van consultative selling omdat ze software moeten aanbieden die zéér bedrijfsspecifiek is. Dit soort verkopers zijn zelfs vaak ingenieurs die de complexiteit van een bedrijf helemaal moeten uitspitten om ervoor te zorgen dat ze de best mogelijke oplossing kunnen aanbieden.

Je gaat wel in meerdere softwarebedrijven zien dat consultative selling de norm is.

En ook bij consultancy bedrijven ga je consultative selling vinden. De naam zegt het zelf. Denk bijvoorbeeld aan BDO. Eén van de grootste adviesbureau's ter wereld. Zij bieden strategisch advies en strategische oplossingen aan bedrijven. Dat gaat gepaard met maatwerk. En om degelijk maatwerk te kunnen bieden, moet BDO een bedrijf door en door leren kennen om hen de best mogelijke oplossing te kunnen aanbieden. De consultants van BDO werken nauw samen met hun klanten en maken grondige analyses om daarop de best mogelijke oplossingen te bieden.

Het belangrijkste doel van consultative selling is om jouw prospects te helpen een oplossing voor hun problemen te vinden. Het stellen van vragen is cruciaal om hen door dit proces te leiden. Er zijn twee manieren om ervoor te zorgen dat je de juiste verkoopvragen stelt.

Ten eerste: wees nieuwsgierig.

Uw potentiële klanten zijn zich goed bewust van hun uitdagingen. Het is jouw taak om te bepalen of ze weten wat ze nodig hebben om die problemen te verhelpen. Weten hoe je de juiste vragen kunt stellen, is de sleutel tot het diagnosticeren van de oorzaak van de pijnpunten van jouw prospects en uiteindelijk het voorstellen van de beste oplossing voor hun bedrijf.

Start je onderzoek op macroniveau. Bezoek de LinkedIn-pagina van jou potentiële klant om meer te weten te komen over hun bedrijf, hun product of dienst en hun doelgroep.

Daarna werk je verder op microniveau. Tijdens jouw gesprekken met de klant ontdek je hoeveel het budget van jouw klant is voor de oplossing en welke middelen mogelijk voor hen beschikbaar zijn tijdens het implementatieproces. Deze informatie helpt je ervoor te zorgen dat je een oplossing aanbeveelt die een draagvlak heeft en geschikt is voor de specifieke behoeften van jouw klant.

Ten tweede: neem controle over het gesprek.

Uw prospects zijn niet altijd bekwame gesprekspartners, maar het is ook niet hun taak om een verkoopgesprek gaande te houden. Dat is de taak van de verkoper.

Wanneer je consultative selling doet, moet je zoveel mogelijk informatie te weten komen. Dat betekent dat je jouw prospect aan het praten moet houden door middel van gerichte vragen. Vaak zijn dat open vragen. Zorg ervoor dat elke vraag die je stelt en elk gesprek dat je hebt leidt tot gloednieuwe informatie.

Als je merkt dat de klant het absolute minimum aan antwoorden geeft, dan is het jouw taak om te gaan doorvragen en alle kleine details uit het gesprek te gaan trekken. Dat vraagt soms enige assertiviteit.  

En als je vragen stelt, dan is het natuurlijk ook belangrijk om goed te luisteren.

Je kan niet gaan consulteren als je niet weet waarover je consulteert. Wanneer je een prospect ontmoet, geef ze dan je volle aandacht en luister goed naar wat ze zeggen. Je krijgt niet alleen een beter begrip van de behoeften van de koper, maar je laat hen ook zien dat je betrokken bent. Dat wekt vertrouwen.

Lees tussen de regels door en probeer het probleem te begrijpen.

Een mooie regel voor de actieve luisteraar is de regel van Pareto. Of de 80/20-regel. Besteed 80% van de tijd aan het luisteren en 20% van de tijd aan het spreken.

Nu dat we goed doorgevraagd hebben en goed geluisterd hebben, is het tijd om onze klanten wat bij te gaan scholen. Want jij hebt de expertise die zij nodig hebben. Jij moet ze gaan aantonen wat de best mogelijke oplossing is met jouw producten of diensten. En waarom dat ze daar voor zouden moeten kiezen.

Als verkoper heb je waarschijnlijk tijdens je carrière contact gehad met honderden klanten. Dat betekent dat jij waarschijnlijk al ieder scenario bent tegengekomen. Je hebt ook ervaring met het oplossen van problemen voor concurrenten. Hoewel je misschien geen expert bent in de branche van jouw prospect, kan je wel een nieuw perspectief bieden op hun problemen. Of suggesties doen op basis van jouw expertise.

Tover wat voorbeelden uit je toverhoed. Van klanten in vergelijkbare industrieën. Of met vergelijkbare problemen. Laat jouw klanten de oplossingen zien waarmee ze succesvol kunnen worden.

Als je heel je verhaal dan nog wat kracht wilt bijzetten, wees dan de autoriteit in je vak. Laat case study’s zien en testimonials van tevreden klanten. Elk goed bewijs dat jouw autoriteit aantoont, zal de klant overtuigen om naar jou te luisteren en dat zal de kans vergroten dat ze jouw advies zullen respecteren.

Als je een adviserende rol hebt in de verkoop, dan kan het wel eens zijn dat je kritische vragen krijgt.  Elke suggestie die je doet, heeft immers rechtstreeks invloed op hun bedrijf, dus ieder bezwaar van de klant duidt op een pijnpunt of op een zorg die ze hebben.

Een klant met een bezwaar is niet altijd een slechte zaak. Het is gewoon een reden waarom iemand nog niet kan kopen. Je moet het als volgt zien. Iemand aan wie je probeert te verkopen kan een oneindig aantal redenen hebben waarom ze de stap nog niet hebben gezet. Dus houd rekening met de bezwaren, want die gaan er altijd komen. En die bezwaren zijn meestal zaken die nog niet besproken zijn geweest in het verkoopgesprek. Dus misschien mis je iets. Of misschien heeft de klant je nog niet alle informatie gegeven om de best mogelijke oplossing te kunnen aanbieden.

Je moet het als volgt zien. Iemand probeert van punt A naar punt B te komen, maar het bezwaar dat is een obstakel op deze route. De klant probeert wel naar punt B te geraken, maar het obstakel blokkeert de weg. Het is jouw taak als verkoper om dat obstakel weg te nemen en de klant te helpen bij de juiste aankoopbeslissing.  

Soms zijn bezwaren gewoon miscommunicaties, maar andere keren kunnen ze wijzen op een ernstig probleem met jouw proces.

Als jouw prospects moeilijke vragen hebben, voel je dan niet onder druk gezet om meteen een antwoord te geven. Onderzoek is de sleutel tot consultative selling, dus als je vastzit aan een moeilijke vraag, vertel de prospect dan dat je wat dieper in de materie gaat graven en kom op een later tijdstip terug met een oplossing. Op die manier koop je wat tijd en laat je merken dat je moeite wilt doen om de juiste oplossing te zoeken. De klant gaat dit appreciëren.

Terug naar blog

Reactie plaatsen

Ontdek meer inzichten

  • De nieuwste inzichten en strategieën om u te helpen meer deals te sluiten en de omzet te verhogen.
  • Blijf de concurrentie voor door te leren van experts uit de branche en voorbeelden uit de praktijk
  • Continu leren en ontwikkelen is essentieel voor succes in de verkoop
Meer inzichten