Ik heb nog eens een boek geschreven. De Laatste Werkdag van de Topverkoper. Het boek is ontstaan uit enerzijds een vorm van frustratie, anderzijds mijn ontembaar enthousiasme om in gesprek te gaan met mensen. Lees even mee.
In 2016 stond ik op een vakbeurs en daar haalde ik tal van nieuwe klanten uit. Gewoon door enthousiast in het gangpad te gaan staan en mensen aan te spreken. Niet zomaar mensen aanspreken, maar gestructureerd gesprekken aangaan waarbij je jezelf kort voorstelt en je elevator pitch geeft. Daarna laat je de klant zijn verhaal doen. Er ontstaat al na vijf minuten een connectie. Dan is het tijd om het gesprek af te sluiten, gegevens uit te wisselen en een afspraak te maken na de beurs. Het eerste contact is gelegd en de opvolging is in gang gezet. Hoeveel contactmomenten heb je net nodig voor je een klant maakt in jouw branche? Begin maar te rekenen.
Ik had dus door dat je op de vakbeurs je jaarcijfer kan maken. Ik had een ware goudader gevonden. Geïnteresseerde klanten liepen door het gangpad. Eén voor één kwamen ze voorbij onze beursstand. Ik moest ze gewoon uit het gangpad trekken.
Maar plots begon ik om me heen te kijken. Wat zag ik? Mijn concurrenten zaten verveeld om zich heen te kijken. Laptops gingen open en er werden telefoontjes gedaan. Collega's stonden gezellig met elkaar te kletsen. De helft van de beursstands was onbemand. Etc. Een waar fiasco. Bedrijven hadden duizenden, tienduizenden en op sommige beurzen zelfs honderdduizenden euro's geïnvesteerd in een mooie beursstand, maar de medewerkers waren niet gemotiveerd. Ze waren niet gebrieft. Ze hadden geen doelstellingen. Etc.
Daarbovenop moet je uit een speciaal soort hout gesneden zijn om op de vakbeurs te staan. Het is in principe niet moeilijk. Iedereen zou het kunnen, maar je moet wel wat drempelvrees overwinnen. Je moet mensen durven aan te spreken. Je moet als het ware een marktkramer worden die iedereen tot op zijn stand trekt. Door de jaren heen heb ik gemerkt dat niet iedereen die skills heeft en zich keer op keer op zijn stoeltje zet achter zijn laptop.
Mijn zin om met mensen in gesprek te gaan, gaf me echter wel een concurrentieel voordeel. Zolang de andere stands niet aan het werk waren, kwam ik er altijd beter uit.
Dat moment in 2016 was voor mij een eye-opener. Sindsdien ben ik er iedere beurs keihard tegenaan gegaan en heb ik op iedere beurs mijn stinkende best gedaan om zoveel mogelijk nieuwe contacten te leggen en zoveel mogelijk warme leads op te tekenen. Sindsdien is iedere beurs een gigantisch succes geworden voor mezelf en voor mijn klanten.
Hoe je zo'n succes kan creëren, dat ben ik beginnen samenvatten. Ik heb daar een structuur voor uitgewerkt die tot nu toe nog niet gefaald heeft. Daarom nodig ik verkopers en marketeers uit om mijn boek eens grondig door te nemen alvorens ze starten aan hun volgende vakbeurs.
Veel succes!
